Bab 6 Pemasaran
Pemasaran
merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan
produsen ke tangan konsumen. Tetapi banyak pengertiannya menurut
beberapa ahli, berikut Pengertian Pemasaran:
A. Pengertian Pemasaran Menurut WY. Stanton
Pemasaran adalah sesuatu
yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk
merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli
aktual maupun potensial.
B. Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom
Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
C. Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan
Pemasaran yaitu sesuatu
yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk
menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.
D. Pengertian Pemasaran Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing Association
Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Ruang Lingkup Pemasaran
Jika
diperhatikan, pengertian pemasaran menurut para ahli di atas, ruang
lingkupnya terbatas pada bidang bisnis saja. Namun, seiring dengan
perkembangan jaman, aktivitas pemasaran tidak lagi sekadar
beruang-lingkup di bidang bisnis saja, tetapi jangkauannya telah melebar
ke berbagai dimensi yang lain. Dewasa ini, pemasaran tidak lagi
digunakan oleh koorporat bisnis saja, tetapi organisasi- organisasi
sosial kemasyarakatan atau departemen-departemen pemerintah juga
menggunakannya.
Pada dasarnya pasar dibagi dalam beberapa golongan yaitu sebagai berikut :
1. Berdasarkan Wujudnya
Menurut wujudnya pasar dibedakan menjadi pasar konkret dan pasar abstrak
a. Pasar Konkret (pasar nyata)
merupakan pasar yang menunjukkan suatu tempat terjadinya hubungan secar
langsung (tatap muka) antara pembeli dan penjual. Barang yang
diperjualbelikan pun berada di tempat tersebut. Misalnya pasar-pasar
tradisional dan swalayan
b. Pasar Abstrak (tidak nyata)
merupakan pasar yang menunjukkan hubungan antara penjual dan pembeli,
baik secara langsung maupun tidak langsung, barangnya tidak secara
langsung dapat diperoleh pembeli. Misalnya, pasar modal di Bursa Efek
Indonesia.
2. Berdasarkan Waktu Terjadinya
Menurut waktu terjadinya pasar dibedakan menjadi pasar harian, pasar mingguan, pasar bulanan, pasar tahunan, dan pasar temporer.
a. Pasar Harian merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap hari. Misalnya pasar pagi, toserba, dan warung-warung
b. Pasar mingguan
merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu minggu sekali.
Misalnya pasar senin atau pasar minggu yang ada di daerah pedesaan
c. Pasar bulanan
merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu bulan sekali.
Dalam aktivitasnya bisa satu hari atau lebih. Misalnya, pasar yang biasa
terjadi di depan kantor-kantor tempat pensiunan atau purnawirawan yang
mengambil uang tunjangan pensiunannya tiap awal bulan.
d. Pasar tahunan
merupakan pasar yang melakukan aktivitas setiap satu tahun sekali.
Kejadian pasar ini biasanya lebih dari satu hari, bahkan bisa mencapai
lebih dari satu bulan. Misalnya Pekan Raya Jakarta, pasar malam, dan
pameran pembangunan.
e. Pasar temporer
merupakan pasar yang dapat terjadi sewaktu-waktu dalam waktu yang tidak
tentu (tidak rutin) pasar ini biasanya terjadi pada peristiwa tertentu.
Misalnya pasar murah, bazar, dan pasar karena ada perayaan kemerdekaan
RI.
3. Berdasarkan Luas Jangkauannya
Menurut luas jangkauannya pasar dibedakan menjadi pasar lokal, pasar nasional, dan pasar internasional.
a. Pasar lokal merupakan pasar yang mempertemukan penjual dan pembeli dari berbagai daerah atau wilayah tertentu saja.
b. Pasar nasional
merupakan pasar yang mempertemukan penjual dan pembeli dari berbagai
daerah atau wilayah dalam suatu negara. Misalnya, pasar kayu putih di
Ambon dan pasar tembakau di Deli.
c. Pasar internasional penjual dan pembeli dari berbagai negara. Misalnya pasar tembakau di Bremen Jerman.
4. Berdasarkan Hubungannya Dengan Proses Produksi
Menurut hubungannya dengan proses produksi pasar dibedakan menjadi pasar output dan pasar input.
a. Pasar output (pasar produk) merupakan pasar yang memperjualbelikan barang-barang hasil produksi (biasanya dalam bentuk jadi).
b.
Pasar input (pasar faktor produksi) merupakan interaksi antara
permintaan dan penawaran terhadap barang dan jasa sebagai masukan pada
suatu proses produksi (sumber daya alam, berupa bahan tambang, hasil
pertanian, tanah, tenaga kerja, dan barang modal).
5. Berdasarkan Strukturnya (Jumlah Penjual Dan Pembeli)
Berdasarkan strukturnya, pasar dibedakan menjadi sebagai berikut.
a.
Pasar persaingan sempurna merupakan ebuah jenis pasar dengan jumlah
penjual dan pembeli yang sangat banyak dan produk yang dijual bersifat
homogen. Harga terbentuk melalui mekanisme pasar dan hasil interaksi
antara penawaran dan permintaan sehingga penjual dan pembeli di pasar
ini tidak dapat mempengaruhi harga dan hanya berperan sebagai penerima
harga (price-taker).
Barang dan jasa yang dijual di pasar ini bersifat homogen dan tidak
dapat dibedakan. Semua produk terlihat identik. Pembeli tidak dapat
membedakan apakah suatu barang berasal dari produsen A, produsen B, atau
produsen C? Oleh karena itu, promosi dengan iklan tidak akan memberikan
pengaruh terhadap penjualan produk.
b. Pasar persaingan tidak sempurna, yang terdiri atas
1) Pasar monopoli (dari bahasa Yunani: monos, satu + polein,
menjual) adalah suatu bentuk pasar di mana hanya terdapat satu penjual
yang menguasai pasar. Penentu harga pada pasar ini adalah seorang
penjual atau sering disebut sebagai “monopolis”. Sebagai penentu harga (price-maker),
seorang monopolis dapat menaikan atau mengurangi harga dengan cara
menentukan jumlah barang yang akan diproduksi; semakin sedikit barang
yang diproduksi, semakin mahal harga barang tersebut, begitu pula
sebaliknya. Walaupun demikian, penjual juga memiliki suatu keterbatasan
dalam penetapan harga. Apabila penetapan harga terlalu mahal, maka orang
akan menunda pembelian atau berusaha mencari atau membuat barang
subtitusi (pengganti) produk tersebut atau —lebih buruk lagi— mencarinya
di pasar gelap (black market).
2)
Pasar oligopoli adalah adalah pasar di mana penawaran satu jenis barang
dikuasai oleh beberapa perusahaan. Umumnya jumlah perusahaan lebih dari
dua tetapi kurang dari sepuluh.
Dalam
pasar oligopoli, setiap perusahaan memposisikan dirinya sebagai bagian
yang terikat dengan permainan pasar, di mana keuntungan yang mereka
dapatkan tergantung dari tindak-tanduk pesaing mereka. Sehingga semua
usaha promosi, iklan, pengenalan produk baru, perubahan harga, dan
sebagainya dilakukan dengan tujuan untuk menjauhkan konsumen dari
pesaing mereka.
Praktek
oligopoli umumnya dilakukan sebagai salah satu upaya untuk menahan
perusahaan-perusahaan potensial untuk masuk kedalam pasar, dan juga
perusahaan-perusahaan melakukan oligopoli sebagai salah satu usaha untuk
menikmati laba normal di bawah tingkat maksimum dengan menetapkan harga
jual terbatas, sehingga menyebabkan kompetisi harga diantara pelaku
usaha yang melakukan praktek oligopoli menjadi tidak ada.
Struktur pasar oligopoli umumnya terbentuk pada industri-industri yang memilikicapital intensive yang tinggi, seperti, industri semen, industri mobil, dan industri kertas.
3)
Pasar persaingan monopolistik adalah salah satu bentuk pasar di mana
terdapat banyak produsen yang menghasilkan barang serupa tetapi memiliki
perbedaan dalam beberapa aspek. Penjual pada pasar monopolistik tidak
terbatas, namun setiap produk yang dihasilkan pasti memiliki karakter
tersendiri yang membedakannya dengan produk lainnya. Contohnya adalah :
shampoo, pasta gigi, dll. Meskipun fungsi semua shampoo sama yakni untuk
membersihkan rambut, tetapi setiap produk yang dihasilkan produsen yang
berbeda memiliki ciri khusus, misalnya perbedaan aroma, perbedaan
warna, kemasan, dan lain-lain.
Pada
pasar monopolistik, produsen memiliki kemampuan untuk mempengaruhi
harga walaupun pengaruhnya tidak sebesar produsen dari pasar monopoli
atau oligopoli. Kemampuan ini berasal dari sifat barang yang dihasilkan.
Karena perbedaan dan ciri khas dari suatu barang, konsumen tidak akan
mudah berpindah ke merek lain, dan tetap memilih merek tersebut walau
produsen menaikkan harga. Misalnya, pasar sepeda motor di Indonesia.
Produk sepeda motor memang cenderung bersifat homogen, tetapi
masing-masing memiliki ciri khusus sendiri. Sebut saja sepeda motor
Honda, di mana ciri khususnya adalah irit bahan bakar. Sedangkan Yamaha
memiliki keunggulan pada mesin yang stabil dan jarang rusak. Akibatnya
tiap-tiap merek mempunyai pelanggan setia masing-masing.
Pada
pasar persaingan monopolistik, harga bukanlah faktor yang bisa
mendongkrak penjualan. Bagaimana kemampuan perusahaan menciptakan citra
yang baik di dalam benak masyarakat, sehingga membuat mereka mau membeli
produk tersebut meskipun dengan harga mahal akan sangat berpengaruh
terhadap penjualan perusahaan. Oleh karenanya, perusahaan yang berada
dalam pasar monopolistik harus aktif mempromosikan produk sekaligus
menjaga citra perusahaannya.
4)
Pasar monopsoni bentuk pasar ini merupakan bentuk pasar yang dilihat
dari segi permintaan atau pembelinya. Dalam hal ini pembeli memiliki
kekuatan dalam menentukan harga. Dalam pengertian ini, pasar monopsoni
adalah suatu bentuk interaksi antara permintaan dan penawaran di mana
permintaannya atau pembeli hanya satu perusahaan.
Contoh yang ada di Indonesia seperti PT. Kereta Api Indonesia yang merupakan satu-satunya pembeli alat-alat kereta api.
Contoh yang ada di Indonesia seperti PT. Kereta Api Indonesia yang merupakan satu-satunya pembeli alat-alat kereta api.
5)
Pasar ologopsoni adalah bentuk pasar dimana barang yang dihasilkan oleh
beberapa perusahaan dan banyak perusahaan yang bertindak sebagai
konsumen. Contoh Telkom, indosat, Mobile-8, excelcomindo adalah beberapa
perusahaan pembeli infrastruktur telekomunikasi seluler.
KEBUTUHAN
Konsep
dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan
manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai
banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut
karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga
rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan.
Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas
consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
tersebut.
KEINGINAN
Bentuk
kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian
individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek
yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan
penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang,
keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu,
tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan
keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus
keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber
daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan
lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya.
Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya dengan gudeg, orang Jepang
akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.
PERMINTAAN
Dengan
keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut,
akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan
manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan,
yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh
kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
PRODUK (Organisasi, jasa, ide)
Sejalan
dengan munculnya kebutuhan, keinginan dan permintaan, perusahaan
berusaha keras untuk mempelajarinya, mereka melakukan riset pemasaran,
mengamati perilaku konsumen, menganalisis keluhan yang dialami konsumen,
mencari jawaban produk atau jasa apa yang sedang disukai atau bahkan
produk apa yang tidak disukai, dan lain-lain. Dengan kegiatan diatas,
akhirnya perusahaan dapat menawarkan segala sesuatu kepada pasar untuk
diperhatikan, untuk dimiliki atau dikonsumsi sehingga konsumen dapat
memuaskan kebutuhan sekaligus keinginannya, sesuatu itu disebut produk.
Produk tidak hanya mencakup obyek fisik, tetapi juga jasa, orang,
tempat, organisasi ataupun gagasan. Contoh : perusahaan manufaktur
menyediakan : barang (komputer, monitor, printer), jasa (pengiriman,
pemasangan, pelatihan, perbaikan, dan pemeliharaan).
NILAI PELANGGAN
Karena
semua perusahaan berusaha menwarkan produk dan jasa yang superior, maka
konsumen dihadapkan pada pilihan yang beraneka ragam. Konsumen membuat
pilihan pembeli berdasarkan pada persepsi mereka mengenai nilai yang
melekat pada berbagai produk dan jasa ini. Nilai bagi pelanggan adalah
selisih antara nilai total yang dinikmati pelanggan karen memiliki serta
menggunakan suatu produk dan biaya total yang menyertai produk
tersebut. Nilai total antara lain nilai dari produk, jasa, personil
pemasar, biaya waktu, biaya energi yang dikeluarkan, biaya psikis.
Setelah pemberian nialai, konsumen akan mengevaluasi dan hasil evaluasi
ini akan mempengaruhi kepuasan dan peluang untuk membeli ulang produk
tersebut.
KEPUASAN PELANGGAN
Kepuasan
pelanggan tergangtung pada anggapan kinerja produk dalam menyerahkan
nilai relative terhadap harapan pembeli. Bila kinerja atau prestasi
sesuai atau bahkan melebihi harapa, pembelinya merasa puas. Perusahaan
yang cerdik mempunyai tujuan membuat gembira pelanggan dengan hanya
menjanjikan apa yang dapat merekaserahkan, kemudian menyerahkan lebih
banyak dari yang mereka janjikan.
MUTU
Kepuasan
pelanggan berkaitan erat dengan mutu, yang saat ini ada istilah Total
Quality Management (TQM) yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki
mutu produk, jasa dan proses pemasaran secara terus menerus. TQM
memiliki komitmen antara lain :
- focus terhadap pelanggan
- memiliki obsesi yang tinggi terhadap kualitas
- menggunakan pendekatan ilmiah dalam pengambilan keputusan dan pemecahan masalah
- memiliki komitmen jangka panjang, membutuhkan kerja sama tim, memperbaiki proses
- memperb menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan untuk karyawan
aiki proses secara kesinambungan
TUJUAN PEMASARAN
Adapun tujuan pemasaran dalam perilaku konsumen, yaitu:
A. Memberi informasi (promosi)
Promosi
adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada
dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau
mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor
mengharapkan kenaikannya angka penjualan.
Tujuan promosi antara lain:
- Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial;
- Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit;
- Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan;
- Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar;
- Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing;
- Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
Promosi
adalah kegiatan perusahaan mengkomunikasikan produknya. Komunikasi ini
bisa dilakukan dengan cara sales promotion, personal selling, direct
selling, public relation dan advertising. Beberapa hal yang harus
diperhatikan dalam membuat komunikasi terhadap publik adalah pesan yang
jelas, konsisten, dan berpengaruuh kuat terhadap organiasi dan produk
serta merknya.
1. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Promosi
penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal
selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam
promosi penjualan antara lain: Peragaan , pertunjukan pameran,
demontrasi dan sebagainya. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama
dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah
dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi
penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan
biaya yang tersedia dan dimana saja.
2. Personal Selling
Personal
Selling adalah presentasi personal oleh tenaga penjualan dan membangun
hubungan dengan pelanggan. Cara ini melihatkan interaksi personal antar
dua orang atau lebih, membangun hubungan, dan merupakan alat promosi
yang mahal. Proses penjualan yang professional adalah sebagai berikut :
prospecting, preapproach, approach, presentatioan, dealing with
objections, closing the sale, follow up. Barang-barang yang cocok dijual
oleh tenaga penjual adalah barang-barang yang harganya mahal.
Orang-orang
yang mengerjakannya disebut dengan macam-macam nama: sales person,
sales representatif, account executive, sales engineers, dan agen. Peran
sales person yaitu menyelidiki masalah yang dimiliki konsumen,
menentukan dan merekomendasikan produk yang tepat, menegosiasi ketentuan
penjualan, dan membangun hubungan personal jangka panjang. Ada dua
jenis tipe penjual order to take, orang yang menunggu pelanggan di toko.
Dalam
personal selling terjadi interaksi secara langsung, saling bertemu muka
antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak
bersifat individual dan dua arah, sehingga penjual dapat langsung
memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan
pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat
fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.
3. Direct selling
Direct
selling atau penjualan langsung adalah cara memasarkan produk maupun
jasa langsung kepada pelanggan. Langsung, yaitu secara temu muka. Temu
muka ini umumnya berlangsung di rumah pelanggan atau di rumah teman.
Atau, tempat lain di luar lokasi pengecer (Majalah WartaBisnis, Edisi
30/II/September 2004).
Ada
tiga tipe dasar direct selling, yaitu One on One, Party Plan, dan
Multilevel Marketing (MLM). One on One, dalam sistem ini seorang
penjual, yang merupakan agen/anggota/kontraktor yang mandiri atau lepas,
menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan
orang ke orang. Mereka menawarkan produk, serta mendapat komisi atau
basis lain. Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga
pembelian ke supplier dan penjualan ke konsumen. Cara ini sering
digunakan oleh para member broker/marketing associate suatu agen
properti (ERA, Lj. Hooker, Coldwell Banker, dll), dan para agen asuransi
(Prudential, Sequis Life, Jiwasraya, dll).
Party
Plan, pada metode seorang penjual, karyawan lepas atau tetap, bertugas
mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di
rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk.
Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan
rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan
nilai penjualan tertentu. Model ini sering digunakan oleh distributor
peralatan rumah tangga, kosmetika, minuman kesehatan, dan nutrisi
kesehatan. PT. Imawi Benjaya, yang mengusung merek Tupperware dengan
produk kemasan plastik, merupakan salah satu dari perusahaan yang sukses
dan cukup terkenal di kalangan ibu-ibu rumah tangga, di dalam
menerapkan metode penjualan ini.
Multilevel
Marketing (MLM) atau System Networking, adalah penjualan secara
bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk
mendapatkan penghasilan dalam dua cara. Pertama, penjualan produk
langsung ke konsumen. Kedua, distributor bisa menerima potongan harga
atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis
untuk penjualan atau pemakaian, termasuk jumlah penjualan pribadi. Atau
dalam arti lain, MLM atau Network Marketing adalah kegiatan
mendistribusikan, menjual atau menyuplai produk/jasa melalui individu
yang ditunjuk sebagai agen atau distributor. Agen ini dibayar dalam
bentuk komisi, diskon, bonus dan reward lainnya, berdasarkan jumlah
penjualan dan kemampuannya merekrut agen. Perekrut disebut upline,
sedangkan yang direkrut disebut downline. Dalam sistem MLM, upline juga
mendapatkan reward dari besarnya penjualan downline yang berada di
bawahnya langsung, dan penjualan downline tidak langsung (yang levelnya
berada dua tingkat atau lebih di bawahnya). Khusus untuk model pemasaran
MLM ini, di Indonesia sendiri mengalami pertumbuhan dan perkembangan
yang sangat dahsyat, serta terbukti menjadi salah satu industri yang
turut menjadi pilar perekonomian yang patut diperhitungkan. Terbukti
banyak pemasar yang sukses di bidang ini memulai dari nol, dan rata-rata
mereka berusia di bawah 40 tahun. Nama-nama MLM seperti Tianshi, CNI,
Sophie Martin, Amway, Forever Young, merupakan beberapa nama yang banyak
dikenal oleh masyarakat.
Kekuatan
dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke
konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar
bebas. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka
yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tampa melihat
suku, jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem
ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja
paruh waktu maupun penuh waktu.
Dalam
banyak kasus, peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu
‘karir’ yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih
untuk bekerja secara full time.
Metode
ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena
penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya,
usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya
langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang
dengan pelanggannya. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship,
negotiating, dan relationship marketing, yang sangat dibutuhkan di era
persaingan pasar bebas.
Selain
itu, keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati
kebebasan waktu, kebebasan dalam menentukan keuntungan, memperoleh
pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor, dan memperbolehkan orang
berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka
ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat
besar, dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer.
Di
sisi pelanggan, biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon
pelanggan, sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. Mereka
akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya, dan mereka
juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang
mempresentasikan produk yang dijualnya.
Meskipun
demikian, sistem MLM dan direct selling juga menghadapi masalah-masalah
seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya
citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu
pelanggannya, mengganggu pivacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula
ada beberapa penjual yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli
impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.
Selain
itu, terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan MLM dan
jenis direct selling lainnya. Manajemen yang buruk karena kurangnya
pengalaman serta komitmen yang diperlukan. Kurangnya komunikasi secara
efektif dengan para distributor, serta kegagalan memotivasi para
distributor. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya
terbatas.
4. Public Relation
Public
Relation digunakan untuk membangun hubungan baik dengan publik untuk
mendapatkan publisitas yang menguntungkan, citra yang baik, dan
meluruskan rumor yang kurang baik.
Public
Relation raches people who avoid sales people and advertising, can
dramatize a company or product, tends to be used ads an afterthought,
planned use can be effective and economical. Metode ini tidak hanya
iklan tapi juga menjadi memberitahukan visi misi perusahaan. Medianya
adalah humas, sponsorship, dan pidato.
Personality
symbol adalah imej orang yang digunakan untuk menggambarkan imej
perusahaan. Namun, imej orang tersebut tidak menggantikan imej
perusahaan maupun produknya. Orang yang imejnya digunakan untuk promosi
macam ini disebut endorser.
5. Advertising
Periklanan
adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai
gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan
suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli
dan masyarakat. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk menciptakan
pertukaran yang memuaskan. Tujuan periklanan yang terutama adalah
menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Adanya
kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan
segera, meskipun banyak pula penjualan yang baru terjadi pada waktu
mendatang. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan
adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan.
Jumlah
konsumen yang hendak dijangkau, berapa kali iklan akan tayang, dan
bagaimana dampaknya terhadap konsumen adalah beberapa pertimbangan yang
harus dipikirkan sebelum mengambil keputusan tentang media apa yang akan
dipilih. Tiap media memiliki kemampuan yang berbeda dalam mempengaruhi
dan menjangkau konsumen baik dari segi jumlah maupun karakteristik.
Media-media tersebut yaitu koran, tv, surat langsung, radio, iklan di
luar ruangan seperti spanduk/baligho, majalah, dan internet. Langkah
selanjutnya adalah menentukan tempat media secara spesifik. Contoh
sederhana jika perusahaan menjual berlian, perusahaan tersebut tentu
akan menggunakan majalah untuk kalangan atas, yang tampak dari harganya,
bukannya majalah remaja.
B. Menciptakan Pembelian
Untuk menciptakan pembelian produsen dapat melakukan Empat Prinsip Merayu untuk mendorong penjualan:
·
Pastikan Anda membangun persepsi yang kuat terhadap produk Anda,
artinya letakkan produk Anda pada satu kata yang dapat membangun
motivasi. Sampaikan dengan singkat, apa keunggulan produk Anda!
· Berikan mereka pujian bahwa mereka telah menemukan produk yang tepat, yaitu produk Anda.
·
Bangun imaginasi calon pembeli/prospek, buatlah mereka berimaginasi
bagaimana kualitas hidup mereka setelah menggunakan produk Anda, apa
pencapaian yang dapat mereka raih, bagaimana finansial mereka akan
meningkat, bagaimana kualitas hidup mereka akan berbeda setelah membeli
produk Anda. Kemudahan sangat disukai oleh semua orang.
·
Setiap orang memiliki rasa malas dalam dirinya, ini membuat mereka
menginginkan kemudahan, sampaikan apa kemudahan yang dimiliki produk
Anda yang akan membuat hidup mereka jauh lebih mudah.
Pastikan
Empat Prinsip Merayu di atas digunakan dalam setiap penawaran Anda,
prinsip-prinsip tersebut sangat mendasar maka penjualan akan tercipta.
C. Menciptakan Pembelian Ulang
Jika
konsumen puas dengan barang atau jasa yang ditawarkan maka akan
tercipta pembelian ulang yang akan menjadikan konsumen sebagai pelanggan
setia.
D. Menciptakan Tenaga Kerja Tidak Langsung
Dalam memasarkan barang atau jasa secara tidak langsung pun akan tercipta tenaga kerja.
E.. Menciptakan Produk Megabrand
Produk yang sudah memiliki pelanggan setia akan menciptakan megabrand sehingga tidak mungkin produk tidak dilirik oleh konsumen.
PENDEKATAN PEMASARAN
a) Falsafah Pengurusan Pemasaran
- Pendekatan pengeluaran:syarikat mmberikan keutamaan kepada pengeluaran barang sebanyak yang mungkin untuk memenuhi permintaan pengguna
- Pendekatan penjualan:syarikat akan membentuk iklan yang kreatif & membuat jualan peribadi untuk meyakinkan konsumer untuk mmbeli sesuatu produk
- Pendekatan pemasaran moden:syarikat akan mengenalpasti & memuaskan kehendak pengguna
b) Pendekatan Strategik
- Langkah-langkah dalam pendekatan strategik:
- mendefinisikan misi syarikat sebenar penyataan tentang tujuan syarikat di butuhkan.
- membentuk objektif/matlamat syarikat sesuatu yang ingin di capai oleh syarikat berdasarkan misi.
- menganalisis jenis portfolio perniagaan yang sedang di jalankan pihak pengurusan perlu menilai semula jenis-jenis prniagaan yang di jalankan oleh syarikat
Proses Pemasaran :
-menganalisis peluang-peluang pemasaran
-memilih sasaran pasaran
-membentuk campuran pemasaran
-mengurus usaha-usaha pemasaran
-memilih sasaran pasaran
-membentuk campuran pemasaran
-mengurus usaha-usaha pemasaran
Merujuk
kepada proses yang dilalui oleh pengguna dalam membuat keputusan
belian serta mggunakan & melupuskan barangan yang dibeli.
kesimpulan bab 6 :
sesuatu
yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk
merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli
aktual maupun potensial.
Postingan
